Christophe Soenen - Directeur de Royal Vélo France

Importateur de marques prestigieuses telles que Sidi ou De Rosa, RVF est l'un des principaux distributeurs dans le domaine du cycle en France. A l'occasion de son retour au sein de la structure, Christophe Soenen répond à nos questions.

Pouvez-vous présenter votre parcours professionnel ?

Christophe Soenen : J'ai 49 ans. Je suis entré en 1987 chez Royal Moto France, pour créer et développer la division cycle, qui s'est appelée par la suite Royal Velo France. J'ai ensuite fait 8 ans chez Mavic en tant que Chef des Ventes France, puis 7 ans chez Campagnolo France en temps que Directeur. Je suis de retour aux sources depuis le 2 Juillet. J'adore les challenges, et revenir à mes origines en est un vrai.

Pouvez-vous présenter dans les grandes lignes la société RVF ?

Christophe Soenen : Royal Velo France est une société qui réalise un peu plus de 6 millions d'euros de chiffre d'affaires. RVF distribue les marques :

• Sidi,
• Camelbak,
• Finish Line,
• VDO,
• Las,
• Tacx,
• De Rosa,
• Uvex,
• Fsa,
• Vision,
• Owleye
• Zipvit Sport.

Nous sommes 13 salariés.

Quelle votre marque emblématique ?

Christophe Soenen : Je dirais Sidi, car le partenariat avec eux dure depuis 1985. C'est LA marque historique de la société. Et les relations sont toujours à ce jour au beau fixe avec eux.

Quel était le challenge pour vous de revenir au sein de RVF ?

Christophe Soenen : J'avais besoin d'un nouveau challenge, et surtout, de retrouver de l'autonomie. RVF, avec les pertes de Giro/Bell et Fox, a subi un gros choc il y a quelques années. D'autres marques menaçaient de partir. Il fallait revenir aux bases de la société, reconstruire un partenariat fort avec les marques, remettre une âme vélo au sein de la maison.

On peut voir dans les chiffres que la restructuration et les nouvelles conditions commerciales plaisent au réseau, ainsi que les deux nouvelles marques qui nous ont rejoint (Las et Tacx). Reste maintenant à ressortir la tête de l'eau en termes de rentabilité, ce qui va prendre du temps.

Lorsque l'on observe les marques distribuées par RVF, il y a de quoi être impressionné. Comment arrivez-vous à en gérer autant au quotidien ?

Christophe Soenen : A mon arrivée, j'ai réduit le nombre de marques à gérer de presque la moitié. J'ai arrêté avec toutes les marques propres qui avaient été mises en place par mon prédécesseur. Nous avons la chance d'avoir des partenariats avec des marques internationales fortes - même leader sur leur terrain -, et aussi complémentaires les unes avec les autres. Nous devons nous concentrer sur elles.

Une autre question se pose : comment faites-vous pour gérer autant de marques au niveau du stock ?

Christophe Soenen : Le stock, c'est le problème n°1 d'un distributeur. On a besoin de stock, car les détaillants veulent ou peuvent de moins en moins stocker. Or le stock coute cher. Et imaginez sur une marque comme Sidi, où il y a 35 modèles, qui éclatés par couleurs, donnent 120 références à stocker au minimum par 9 pointures, ce qui fait au minimum 1080 références à gérer…
Nous devons donc anticiper et prendre des risques, surtout pour les premiers approvisionnements de nouveautés. J'ai cependant mes idées pour minimiser ces stocks dans le futur mais c'est trop tôt pour en parler.

Comment gérer le fait d'être un distributeur/importateur exclusif (par exemple De Rosa) et d'être co-distributeur (FSA par exemple) ?

Christophe Soenen : Très clairement, je vais orienter mes recherches de nouvelles marques à distribuer sur des contrats de distribution exclusive. La co-distribution est compliquée à gérer, et je ne pense personnellement pas que se soit une bonne solution pour la marque. On hésite à stocker car on ne maitrise pas totalement le potentiel de la marque en France et on ne connait pas les stocks de l'autre distributeur ; on ne maitrise pas ses circuits de distribution ; on ne communique pas sur la marque (car quelque part, on a toujours le doute d'investir au bénéfice de l'autre)… et au final, ni la marque ni le distributeur ne sont satisfaits !

Comment vous décidez-vous pour distribuer une nouvelle marque ?

Christophe Soenen : Avant tout, il faut que se soit une marque complémentaire à notre portefeuille déjà existant.

Ensuite, je prends en compte la notoriété de la marque, son potentiel de développement, son historique en France, la solidité de l'entreprise, le sérieux de son service après vente, sa rapidité à nous livrer… Il y a beaucoup de critères qui interviennent.

De Rosa est certainement l'une des marques italiennes les plus prestigieuses aux côtés de Colnago, Bianchi ou Pinarello. Qu'est-ce qui la différencie des autres ? Y a-t-il des cadres encore fabriqués en Italie ? Comment cela se passe pour ceux fabriqués en Asie ?

Christophe Soenen : De Rosa est une marque prestigieuse, avec une vraie histoire. Et je trouve qu'année après année, cette marque progresse, en terme d'innovations et d'esthétisme, et la différence dont vous parlez se situe là dessus. Les cadres haut de gamme restent à 100% fabriqués en Italie. Pour les entrées de gamme, il y a double production, Italie ou Taiwan. Cela permet aussi à De Rosa de pouvoir exporter plus facilement.

Le sommet de gamme De Rosa (Protos ou encore King RS) est-il présent chez les professionnels ?

Christophe Soenen : Oui, au niveau continental. De Rosa reste une entreprise familiale qui n'a pas les moyens de se payer une Pro Tour. Ceci dit, travailler avec des équipes pro continentales Italiennes permet aussi à De Rosa d'avoir une proximité avec les pros et d'avoir des remontées d'info terrain très intéressantes !

De Rosa continue d'utiliser d'autres matériaux (acier, titane) que le carbone. Quelle est leur part de marché ? Mettez-vous en avant cela sur le marché français ?

Christophe Soenen : Le carbone représente 95% des demandes sur le marché. Aujourd'hui, RVF ne peut pas stocker les produits en acier et titane qui existent au catalogue. Nous prenons les commandes mais sur ces modèles là, il y a beaucoup de délai…

Dossier : 4 matériaux utilisés pour les cadres de vélo

Pour chacune des marques que vous distribuez, quel serait le produit le plus innovant par rapport à la concurrence ? Ainsi que les nouveautés 2013 ?

1. Camelbak a fait fort cette année avec les innovations apportées sur les sacs a eau (crochets de fixation de casque, nouveaux panneaux dorsaux…) qui, ajoutés aux progrès réalisés l'an passé sur les poches à eau et notamment ses brevets sur l'étanchéité, donne à Camelbak une avance considérable sur ses concurrents.
2. Sidi a fait fort aussi avec les nouvelles « Wire » qui possèdent un système de réglage à la précision diabolique.
3. Las a sorti un casque avec système Bluetooth très innovant.
4. Dernière nouveauté, je viens de faire rentrer un petit produit, le Tetrax, qui permet de poser son téléphone sur le guidon, en toute sécurité, et de pouvoir suivre ainsi les indications GPS, et même tout simplement de voir qui nous appelle….